Предупреждение

Если вы хотите заключать больше договоров при том же количестве выездов на замер и расчетов смет, то вам жизненно необходимо прочитать до конца все, что написано дальше.

Обычное начало

Вы отвечаете на его вопросы по телефону, и стараетесь “раскрутить” на личную встречу (например, для замера на объекте). Если вы делаете все правильно, то назначаете время и место встречи.


Посылаете замерщика (или едете сами, потому что в этом случае вероятность продажи выше). Каждый такой выезд – это ваше время, силы и деньги.

Стандартное продолжение

На объекте снова отвечаете на вопросы, снимаете размеры и записываете пожелания (или это делает замерщик, если поехали не вы). Обещаете рассчитать смету максимально быстро.


Вы откладываете дела и считаете смету для этого объекта (или это делает кто-то из ваших сотрудников, но тоже в ущерб другим делам). Стараетесь “не очень наглеть”, опираясь на впечатление от встречи с заказчиком.

Печальный итог

И в итоге после всех этих усилий вы отправляете смету заказчику и он “теряется”.


Само собой, не дождавшись звонка, вы звоните ему сами: а вдруг он хочет работать с вами, но потерял ваш номер и не может вас найти!


Заказчик не берет трубку и не перезванивает. Или отвечает и говорит, что работает с кем-то другим (потому что “у них дешевле”, “это мой знакомый”, “их предложение было интереснее” и т.д.).

Главная причина "слива"

Когда вы что-то продаете, в голове заказчика работают невидимые "весы", которые сравнивают ценность, которую он видит в вашем предложении, с деньгами, которые ему надо заплатить.


Если ценность невысокая, то и платить много он не захочет. А чем выше цена, которую вы выставили, тем выше должна быть воспринимаемая ценность, чтобы заказчик выбрал именно вас.

Как создается ценность

Воспринимаемая ценность увеличивается в процессе продажи: вы даете заказчику все больше и больше причин высоко ценить ваше предложение.


Вы строите воспринимаемую ценность постепенно: кирпич за кирпичом.


Проблема в том, что на это не всегда есть время и возможность: сейчас все торопятся и никто не хочет слушать ваши объяснения, почему вы лучше более дешевых конкурентов.

Наскок

Вы вываливаете на заказчика все хорошее, что можете о себе сказать, и надеетесь, что он все услышит, поймет и запомнит.


А потом вы говорите, сколько это стоит, и надеетесь, что он не испугается вашей высокой цены.


Так делают 99% строителей и отделочников. Это подход для "середняков".

Подготовка

Вы подготавливаете заказчика в несколько шагов, и позволяете привыкнуть к вам, не отпугивая его высокой ценой сразу. 


В результате, когда начинается разговор о больших деньгах, он знает о вас все, что нужно.


Так делают самые успешные предприниматели. Их единицы.